Психология маркетинга и рекламы - мозер к. Психология и маркетинг. Общие черты Работает ли маркетинг в психологии

18.11.2023

Психологические исследования, которые помогут ненавязчиво убедить своих лидов стать клиентами.

Как часто предпринимателям хочется попасть в головы своих клиентов и узнать, как они мыслят? Как часто хочется узнать лучшие методы убедить кого-то сделать что-то?

Как наука о человеческом разуме и поведении, психология может ответить на эти вопросы. Психология применима к широкому спектру областей, от повседневной жизни до рекомендаций по человеческим ресурсам.

Но читателей этой статьи, кто и планирует заработать, вероятно, больше всего интересует психология в рекламе и психология в маркетинге.

1. Установить связь с клиентом

Голдстайн, Чалдини и Гришкявичюс (2008) провели исследование по использованию социальных норм для мотивации охраны окружающей среды в отелях. В частности, они пытались определить, какое сообщение заставит гостей отеля повторно использовать полотенца. Они использовали три варианта, представленных ниже:

Стандартное сообщение: ‘помогите сохранить окружающую среду’
75% гостей в этом отеле повторно используют свои полотенца
75% гостей отеля в этой комнате повторно используют свои полотенца

Сообщения, которые имели непосредственное отношение к участнику — другие гости, использующие полотенца — увеличило количество участников, повторно использующих их, на 10-15%.

Это явление, когда люди рассматривают подобных им людей более благосклонно, называется внутригрупповой фаворитизм.

В целом, лучший способ мотивировать своих клиентов сделать что-то — сказать, что клиенты в их ситуации поступают так. Нужно найти общие черты клиентов и точки соприкосновения между ними, а также между компанией и клиентами.

2. Начинать с малого

Это широко известно как техника «нога в двери».

Фридман и Фрейзер (1966) стучали в двери и спрашивали жители, не могли бы те сделать что-то незначительное, например, подписать петицию или наклеить наклейку на окно. Для создания контрольной группы они пропустили некоторые дома и не обращались туда вообще.

Немного позже Фридман и Фрейзер шли в те же самые дома с более крупным запросом (например, поместить большой знак на их газоне), который был либо связан с той же самой проблемой, как и предыдущая просьба, или связан с другим вопросом.

Они обнаружили, что люди, к которым они уже обращались, с большей готовностью согласились на большой запрос: почти в 3 раза больше, если просьба относилась к другому вопросу, и более чем в 4 раза больше, если запрос относился к той же самой проблеме!

Как использовать этот психологический прием в рекламе и маркетинге?

Начать с малого, и затем постепенно увеличивать масштаб своих запросов — эффективный способ убедить клиентов сделать что-то. Такие примеры можно увидеть везде. Сначала некоммерческая организация просто просит адрес электронной почты. Затем она держит пользователя в курсе их событий и прогресса. Не успеет он и глазом моргнуть, как компания будет просить его сделать пожертвование.

Метод, противоположный «ноге в двери» — «дверь в лицо», где все начинается с большого.

Компания сначала обращается с большой, возможно, даже нелепой просьбой, которую клиент ожидаемо отклонит. Затем следует меньшая просьба. В этом случае клиент с большей вероятностью согласится на меньший запрос, потому что он не настолько смехотворный, как большой запрос, с которого все началось.

3. Использовать режим случайных вознаграждений

Некоторые рестораны и кафе выдают карточки, позволяющие получить бесплатный напиток при 10-м посещении.

На самом деле, такие карты могут быть эффективными, но это не самый действенный способ побудить клиентов вернуться. Вместо режима подкрепления с фиксированным графиком, где клиенты получают вознаграждение каждый 10-й визит, лучше выдавать вознаграждения случайным образом.

Это исходит из понятия, которое в психологии называется оперантное обучение, когда человек учится связывать свое поведение с событиями, например, возвращение в ресторан с получением бесплатного напитка. Оперантное обучение обычно включает вознаграждение поведения, чтобы добиться повторения этого поведения.

Скиннер доказал это благодаря опытам, где мышь получала вознаграждение в виде еды двумя различными способами:

вознаграждение каждый 5-й раз, когда она нажимала на рычаг (режим с фиксированным графиком)
вознаграждение выдавалось случайным образом (переменное подкрепление).

Он обнаружил, что второй вариант был более длительным и потребовал меньшего количества подкрепления (меньше еды)!

Как это применимо к маркетингу?

Несмотря на то, что во многом люди и животные отличаются, они также очень похожи.

Что если в ресторане не скажут, когда именно они собираются выдать бесплатный напиток? Люди, вероятно, возвращались бы так часто, как могли, чтобы максимально увеличить свои шансы!

Бренды хлопьев и шоколадная фабрика Вилли Вонки используют этот метод, помещая золотые билеты в некоторые коробки хлопьев или шоколадные батончики, что вызывает у потребителей желание купить больше, чтобы победить.

4. Привлекательно преподносить свои коммерческие предложения

Ниже рассмотрены две различных ситуации.

Первоначальная цена куртки составляет 125$; 23$ за вешалку. Делаем акцию со скидкой 11,5$. Есть два различных способа преподнести это:

113,50$ за куртку; 23$ за вешалку
125$ за куртку; 50% СКИДКА — 11,50$ за вешалку

Какой из этих вариантов вызовет у потребителей большее желание купить?

Этот адаптированный пример основан на исследовании Канемана и Тверски (1984). Они выяснили, что 68% респондентов были готовы купить вешалку, тогда как только 29% были готовы купить куртку. Несмотря на то, что в обоих случаях потребители экономят одну и ту же сумму: 11,50$!

Суть в том, что люди думают о приобретениях и потерях в относительном, а не абсолютном выражении. Другими словами, они думают в процентах, а не долларах. Скидка 11,50$ для вешалки — больший процент, чем скидка 11,50$ для куртки.

При создании своих коммерческих предложений и маркетинговых посланий обязательно нужно принимать это во внимание, думать о более привлекательных способах оформления своих сообщений — даже если у них одинаковое содержание.

5.Обращаться к чувствам потребителей

Зрение. Зрение идет первым, потому что это наиболее важное и информативное чувство. Брейди, Конкл, Альварес и Олива (2008) провели эксперимент, в котором они показывали изображения объектов участникам. Изображения ниже — примеры, которые они показывали.

После показа определенного числа изображений исследователи представили участникам два похожих изображения. Одно из них было действительно показано до этого, а другое просто выглядело похоже. Затем участников спросили, какое из этих двух изображений они на самом деле видели?

Они обнаружили, что очень точно определили изображения, показанные на самом деле, и не повелись на изображения, которые были невероятно похожи. Другими словами, люди запомнили визуальные детали и смогли заметить даже незначительные различия.

Среди 2500 показанных изображений точность определения составляла около 90%!

Использовать зрительный ряд! Как можно чаще! Сделать все свои рекламные материалы (объявления, брошюры, флаеры, сайты, электронные письма, посты в блоге, страницы в социальных сетях и т.д.) визуально привлекательными и красочными.

Не стоит нагружать аудиторию большим количеством текста, когда можно включить изображения, видео и другие мультимедиа, чтобы сделать свой контент более оживленным.

Слух. Коммерческие объявления прекрасно подходят для создания мелодий, которые сделают бренд запоминающимся.

Взять к примеру сайт Go Compare — в их рекламе участвовал раздражающий оперный певец, на которого многие жаловались в 2012 году, но все же песня многим запомнилась. Эти мелодии легко запоминаются и застревают в голове, и все благодаря отличному маркетингу!

Вдобавок ко всему, известный эксперимент с собаками Павлова показал явление классического условного рефлекса.

Павлов позвонил в звонок, дал собаке мясо, измерил объем слюнотечения и повторил это. После нескольких испытаний он обнаружил, что, даже если после звонка не давать собаке мясо, слюна все равно усиленно выделяется.

Таким образом, у собаки появилась выученная ассоциация между звоном и мясом.

У людей также могут возникать условные рефлексы. Если маркетологу удастся создать рекламную мелодию, которая надолго застрянет у всех в головах очень и создаст ассоциацию с брендом, это будет великолепно.

Кто не помнит мелодию McDonald’s?

6. Захватить внимание аудитории

Кастель, Вендетти и Хольоак (2012) опросили сотрудников, находящихся в здании. Хотя среднее время, которое сотрудники работали в этом здании, составляло 4,5 года, только 1 человек из 4 знал, где находится ближайший огнетушитель. Не уделять внимания таким вещам может быть очень опасно!

Нужно удостовериться, что внимание аудитории получено и обращено в нужном направлении. Если кто-то ведет блог и хочет, чтобы аудитория обратила внимание на важный призыв к действию, фотографию, видео или ссылку, нужно непосредственно привлечь внимание аудитории к этому, с помощью явного упоминания в тексте или выделения на экране.

Кроме того, нельзя загромождать свои страницы! Наверно, все когда-то натыкались на страницы с огромным количеством объявлений и контента, которое может быть невероятно подавляющим и мешать сфокусироваться на чем-то конкретном.

В таких случаях, если человек читаю статью, например, он прокручивает мимо и игнорирует все, кроме текста. Но иногда оказывается, что там было изображение или таблица, которую он пропустил, на самом деле имеющие отношение к статье.

Никто не хочет, чтобы это произошло с его прекрасным контентом! Особенно в это время информационной перегрузки, которая привела к плохой концентрации внимания у потребителей. Необходимо стремитесь привлечь свою аудиторию и захватить их внимание полностью. Воздействие на чувства здесь также помогает.

7. Использовать зрительный контакт

Как использовать зрительный контакт в маркетинге, не заставляя клиентов чувствовать себя некомфортно?

При общении с клиентом или инвестором, несомненно, нужно поддерживать зрительный контакт с ними. Но это можно включить также в свои объявления и рекламный материал. Интересно, почему кролик Трикс и капитан Cap’n Crunch смотрят вниз? Чтобы установить зрительный контакт с детьми, которые хотят хлопья!

8. Бросить своим клиентам якорь

Клиентам, не очень хорошо осведомленным в определенной области или диапазоне цены продукта, могут понадобиться ориентиры или якоря, чтобы чувствовать себя увереннее. Если предоставить этот ориентир в вопросе, мышление клиента неосознанно будет вращаться вокруг этого.

В психологии это явление, «активация особых представлений или ассоциации в памяти непосредственно перед выполнением действия или задачи», называется прайминг, который является одним из вариантов якоря.

Такой способ может выглядеть сомнительно с точки зрения порядочности, но его можно использовать этичным способом, чтобы увеличить свои доходы.

Например, представитель компании разговаривает по телефону с потенциальным клиентом. Этот клиент не очень хорошо осведомлен относительно подходящего диапазона цен для нужного ему продукта. Возможно, он не знает о ценах конкурирующих продуктов или предполагаемой ценности продукта.

Если бы общение происходило по электронной почте, у клиента было бы время провести собственное исследование и подумать над ценами, но когда он разговаривает по телефону, время ограничено, и необходимо думать и отвечать быстро.

Это было бы идеальной ситуацией для использования якоря. Какова будет лучшая тактика? Возможно, начать с предложения относительно высокой цену (но не чересчур высокой), устанавливающей якорь, на котором клиент будет основываться в дальнейшем.

Не имея предварительной информации, он использовал бы эту цену в качестве единственной точки данных.

Дальнейшее размышление и обсуждение будет, скорее всего, вращаться вокруг этого ориентира.

Это пересекается с методом «дверь в лицо», где переговоры начинаются с высокой точки, а затем опускаются немного ниже.

Предостережение: Нужно очень осторожно определять, насколько хорошо осведомлен клиент. Не стоит рисковать рассердить хорошо осведомленного клиента, предполагая, что он недостаточно осведомлен, и предлагая завышенную цену. Некоторые клиенты могут это понять, некоторые — не простят. В конечном счете, начало с относительно высокой цены — просто предложение. Якорение поддерживается эмпирическим доказательством, и можно использовать собственные суждения, чтобы решить, как лучше всего приспособить и применить его к определенным ситуациям.

9. Заставить аудиторию потрудиться

Если хочется, чтобы кто-то запомнил что-то надолго, Крейк и Тульвинг (1975) доказали, что нужно заставить этого человека поработать и приложить больше усилий Другими словами, главное — глубина проработки.

Крейк и Тульвинг показали испытуемым список слов и попросили их составить задачу для каждого слова. Затем они попросили вспомнить как можно больше слов.

Чем больше труда испытуемые вложили в составление задач (чем больше была глубина проработки), тем больше слов они вспомнили.

Но как можно заставить свою аудиторию работать, но не ужасным способом? Сейчас время вспомнить контент в ленте новостей в Facebook или Вконтакте, которая вызывает больше всего интереса.

Действительно ли это объявления, перемешанные с фотографиями щенков в ленте? Или же это опросы вроде «Какая вы диснеевская принцесса?»

Возможно, последний! Однако нужно подумать о том, как включить подобные опросы и занятия в свои маркетинговые кампании. Если компания продает ноутбуки, можно создать опрос «Какой вы ноутбук?» На самом деле в любой компании, которая продает ряд продуктов, можно создать опрос в стиле «Какой вы _____ ?» чтобы помочь клиентам с их решениями о покупке.

Другой способ применения этого психологического исследования состоит в том, чтобы задать своей аудитории риторические вопросы. Почему риторические вопросы настолько эффективны в объявлениях, презентациях и т.д.?

Поскольку они заставляют аудиторию активно думать, а не пассивно наблюдать. Это увеличивает глубину обработки.
Конус опыта Дейла хорошо подытоживает эту идею визуально.

Мораль истории в том, что люди лучше запоминают то, к чему приложили свою руку или мозг.

10. Пригласить своих друзей

С точки зрения маркетинга, почему так много маркетинговых кампаний основано на «пригласите своих друзей»? Суть в том, что друзья оказывают большое влияние на человека. Стоит только вспомнить все те случаи, когда люди пробуют что-то новое просто потому, что друзья сделали это и побудили их сделать так же!

Использование силы социальных групп в маркетинге может стимулировать новые тенденции.

11. Просить своих клиентов заплатить заранее

В исследовании, проводимом Куойдбахом, Гилбертом и Уилсоном (2013) людей просили вспомнить свою любимую группу 5 лет назад и указать максимальную сумму, которую они заплатили бы, чтобы увидеть их теперь. Затем им нужно было подумать о своей нынешней любимой группе и назвать максимальную сумму, которую они готовы заплатить, чтобы увидеть их через 5 лет.

В ответе на второй вопрос получилась более высокая сумма, чем в первом, даже при том, что это не имеет смысла с рациональной точки зрения.

Средними для первого вопроса были 80$, и для второго вопроса 129$.

Исследователи пришли к выводу, что “участники существенно переплатили за будущую возможность, чтобы удовлетворить свое нынешнее предпочтение”.

Это можно потенциально использовать в своих интересах, прося клиентов заплатить заранее за то, что они хотят, прежде чем у них будет время изменить свои предпочтения.

канд. техн. наук, зам. начальника
отдела информации, инноваций и
интеллектуальной собственности
ФГУП УЭМЗ,
г. Екатеринбург

Чайкова О.М.,
студент 5-го курса
Уральского государственного
технического университета,
г. Екатеринбург

Человек всегда был и будет самым любопытнейшим явлением для человека.
В.Г. Белинский

Ключевое звено маркетинга - потребитель. Для того чтобы лучше понимать потребителя, предвидеть его потребности, необходимо постоянно изучать психологию человека, глубинные начала человеческой природы, суть человеческой натуры. Существует много определений человека и его сущности. Например, согласно «… природа человека есть совокупность уникальных качеств, характеризующих людей и отличающих их от прочих представителей животного мира». К таким качествам относят: стремление к здоровью, потребность в друзьях, стремление к группам, способность чувствовать и воспринимать, выполнять действия с помощью рук, способность думать и писать, запоминать и обучаться, способность к желаниям, созидательность, умение говорить, способность к пению и танцам, способность накапливать опыт, способность мечтать и ценить жизнь.

В работе приведены основные мотивационные ориентации человека, в значительной степени характеризующие его сущность: иерархия потребностей А. Маслоу, шкала ценностей М. Рокича, классификация потребностей Г. Мюррея, концепция цепочки «средство-результат» Дж. Гутмана и Т. Рейнольдса, теория ценностей потребителя Шета-Ньюмена-Гросса. Большое количество специалистов, занимающихся вопросом раскрытия сущности человека, говорит об интересе к данной теме, ее сложности, отсутствии единого общепринятого подхода.

Представляется целесообразным следующее определение человека. Человек - это существо:
- мыслящее, разумное, рациональное;
- психологическое;
- инстинктивное.

Существует вера в то, что поведение человека находится под постоянным контролем сознания. Человек всегда отдает себе ясный отчет о своих желаниях, побуждениях, стимулах к действию. Но наряду с осознанными процессами существуют скрытые от сознания психологические пласты, которые могут «взрывать» поведение человека, существенно влиять на его ход. Проникнуть в тайны бессознательного, «преисподнюю» психики позволяет психоанализ Зигмунда Фрейда и его последователей.

Часто бывает, что решить какую-нибудь задачу не удается сразу. Человек перестает ее решать, занимается другими делами. А потом вдруг решение появляется. То есть мыслительный процесс идет, но не контролируется сознанием. И подобных примеров множество.

Инстинктивная составляющая в поведении людей обусловлена их животной природой и изучается этологией. Инстинкт - это врожденные программы поведения человека . Они передаются с генами из поколения в поколение, их корректирует естественный отбор. Неудачные программы выбрасываются с гибелью особи, удачные - размножаются. Это и есть естественный отбор. Этологи стремятся найти истоки нашего поведения в образе жизни наших предков и во внешне иных, но по сути своей схожих действиях животных, особенно человекообразных обезьян.

Значение чисел в жизни человека необычайно велико. Возможно, это обусловлено именно инстинктивной составляющей сущности человека. Человек появился примерно 4 млн лет назад и все это время ему приходится иметь дело с числами. Все сферы деятельности человека: наука, техника, досуг, быт и другие - связаны с использованием чисел. Числа всегда были для людей не просто знаками, используемыми для расчетов, а символами. Так, нечетные числа в основном выступают как выражение мужского, светлого, доброго принципа. Четные числа выражают женский, темный или злой аспекты. Символика чисел используется в священной литературе, музыке, архитектуре, скульптуре, живописи.

Существует даже такая наука - нумерология , которая занимается изучением оккультизма или скрытым значением чисел. Один из самых выдающихся ученых - Пифагор - и его ученики понимали числа как выражение гармонии космического и человеческого порядков. Число 3 для пифагорейцев было совершенным числом. Это символ достаточности, который одинаково подходит для изменения любых понятий: прошлое - настоящее - будущее; да - не знаю - нет. Число 21 - знак совершенства. Как содержащее священные цифры 3х7, пифагорейцы считали это число высоко мистическим - самым священным из всех нечетных чисел.

Число 7 в течение столетий считалось числом таинств, относящихся к духовной стороне вещей. Семь нот (основных гармоний) являются основой музыки, семь основных цветов - основой всех существующих сочетаний цветов. Все «семерки» в Библии и других священных писаниях всегда относились к таинственной божественной силе. Семь дней сотворения мира, Семь престолов, Семь печатей, Семь церквей - примеров таких очень много. Семь Духов в египетской религии, Семь ангелов у халдов, Семь Архангелов в Откровении. Таким образом, число 7 выражает таинственную Божественную силу в природе. (Наличие семи дней недели обусловлено семью созидательными планетами; они же дали название и семи дням недели).

В обыденной жизни значение чисел также велико. Есть общеизвестные несчастливое число - чертова дюжина, 13. В христианской традиции неприятие этого числа связано с присутствием 13 участников Последней вечери, один из которых предал Христа. В Европе «13» воспринимается как дьявольское, черно-магическое число. Немецкая поговорка «Пробило 13» означает, что перейден рубеж дозволенности.

Число дьявола - 666. Большое значение, я бы даже сказал магическое значение, придается круглым датам - юбилеям: 50, 60, 70 лет и др. со дня рождения, 25 лет со дня свадьбы - серебряная свадьба, 30 лет - золотая свадьба. Хотя грамотные люди хорошо понимают, что эта «круглость» объясняется использованием десятичной системы счисления и не более того. В других системах счисления то же самое число уже не будет круглым. Например:

Маркетологи, разработчики названий продуктов, безусловно, должны учитывать «магию чисел», их влияние на сознание потребителей и те стереотипы отношения к числам, которые создавались веками. Предлагаются следующие принципы использования чисел в маркетинге.

1. Исключение использования «плохих» чисел

Необходимо по возможности исключать использование чисел, которые могут вызвать отрицательную реакцию потребителей товаров и услуг. Например, в некоторых отелях нет комнаты №13, этажа №13, а после двенадцатого идет сразу четырнадцатый. Это давно делается за рубежом. Известен случай, когда новый легковой автомобиль модели ВАЗ-2106 с номером кузова 0032666 долго не покупался, вследствие особенностей этого номера, вызывавшего негативные эмоции у потенциальных покупателей. Этот автомобиль пришлось продавать со скидкой.

Если же используются числа 3, 5, 7, 9, 12, то для многих покупателей это станет «вестником» добра, благополучия, удачной покупки. Доверие к этим числам в нас заложено с самого детства. Вспомните русские народные сказки. Именно с числом 3 ассоциируется победа героя, исполнение его заветного желания. А в пословицах и поговорках русский народ больше всего жалует число 7: «Семеро одного не ждут», «Семь раз отмерь - один отрежь». Все больше людей сейчас обращаются к культуре христианства, которая сохранила для нас особое, уважительное отношение к числам 3, 5, 7, 9, 12. Поэтому большинство покупателей позитивно расценят продукт, в названии которого использованы эти цифры.

2. Нумерация серийных изделий

Целесообразным представляется присвоение номеров серийным изделиям. Например, выпускать не просто серию книг, а собрания сочинений с номером каждого тома. Книги разных авторов, объединенные в общее собрание сочинений, пользуются большим спросом, нежели аналогичные книги, не входящие в собрание сочинений. Так, например, «Библиотека приключений» 1965-1970 годов покупается и продается вся, хотя отдельные тома слабее остальных. Если бы они не входили в собрание сочинений, то остались бы нераспроданными. Часто повышенным спросом пользуются отдельные тома собраний сочинений, причем цена на них может быть в 3-4 раза выше, чем средняя, вследствие того, что именно этот том требуется для полного укомплектования собрания сочинений. Исследования, проведенные в центральном букинистическом магазине г. Екатеринбурга на улице Вайнера, показали, что имеется 932 заявки на приобретение различных книг, из них 184 заявки на приобретение отдельных томов различных собраний сочинений. Для определения степени известности для заказчика конкретных литературных произведений в заказанном издании был проведен телефонный опрос 64 заказчиков. Половина из них хотели бы приобрести отдельный том из собрания сочинений, а другая половина заказала отдельную книгу. Данные исследования провели авторы публикации в январе - феврале 2006 года при поддержке администрации букинистического магазина.

Результаты исследований показаны в таблице 1.

Таблица 1

Взаимосвязь вида издания и знания конкретного произведения

Степень связи признаков, вариации которых носят альтернативный характер, определяется коэффициентом ассоциации .

где Ка - коэффициент ассоциации; Ка > |0,3|, что доказывает тесноту связи между знанием конкретных произведений в заказанной литературе и видом заказанной литературы. Большинство заказчиков отдельных томов собраний сочинений не знают, какие именно произведения входят в этот заявленный ими недостающий том. То есть фактически хотят приобрести не столько книгу, сколько недостающий номер.

3. Применение чисел в товарных знаках, названиях предприятий, выпускаемой продукции

Названия предприятий, товарные знаки, выпускаемая продукция лучше запоминаются, если содержат числа. Для подкрепления этого утверждения был проведен следующий эксперимент. Группе людей, состоящей из 24 человек, был предложен список названий Екатеринбургских кафе. Всего 53 названия. На изучение списка и запоминание всех названий предложено 5 минут, затем 30 минут было дано на воспроизведение списка. Исследования проводились на базе студенческой группы 5-го курса Уральского государственного технического университета. Результаты испытаний отражены в таблице 2.

Таблица 2

Степень запоминаемости названий кафе

Количество воспроизведений	Воспроизведенные названия кафе
	Кофейня №7, Шоко, Ем сам
	Амадеус, Американ хот пицца, Желтая подводная лодка, На Бейкер Стрит, Русское золото, Старая крепость, Кактус, Утка по пекински, Чайcoffский, Капитан, Mixx
	Блинофф, Вечера на хуторе, Бон Аппетит, Магия кино, Жюль Верн, Манхэттан, Моцарелла Пицца, Каменный цветок, Дель Маре, Эдельвейс, Ароматная чашка, Барракуда, Вилы, Русские цыплята, Кофе бум, Лиса и фазан, Талисман, Старая крепость, A la carte
	Каменный цветок, Ланселот, Жемчужина, Лепота, Пилот, Одесса, Трактир на Гурзуфской, Лиса и фазан, Русские цыплята, У грека, Бистро, Гонконг, Грильяж, Джезва, Русская охота, Пилот, Старая терраса, Файв, Эркас, Ямал

«Кофейня №7» - попала в число самых запоминающихся предприятий.

В последнее время появилось много названий предприятий, содержащих кроме слов дополнительно и числа. Среди предприятий Екатеринбурга имеются: дискотеки «Луна 2000» и «Б52», косметические салоны «Три желания», «Три грации» и «Три О», сеть магазинов «Пятерочка», «Семерка», туристические агенства «Интурлайн 99» и «Пилигрим 94», стоматологическая клиника «Третье поколение», сеть магазинов «Семь ключей», боулинг центр «Пять звезд», сауна «Семь желаний», магазин «Спорт №1», салон красоты «Пятый элемент», медицинский центр «Диагностика 2000», дизайн-студия «Галерея 11» и ряд других.

Имеются продукты питания, содержащие числа: пиво «Балтика» №3, №5, №7, №9, торт «9 островов» и др. Некоторые художественные фильмы также содержат числа: «9 ярдов», «Пятый элемент», «13 этаж», «15 минут», «18 ангел», «Звездные войны, эпизоды 1, 4, 5, 6» и др.

Числа содержат не только названия предприятий, которые относятся к сфере услуг, торговли, развлечений, но и товарные знаки крупных промышленных предприятий. Например, ФГУП «Уральский электромеханический завод» г. Екатеринбург - одно из ведущих предприятий электронного и электромеханического приборостроения на Урале. Кроме Уральского электромеханического завода в Екатеринбурге имеются Свердловский электромеханический завод и Уральский оптико-механический завод. Названия очень похожи. Для повышения степени индивидуализации и повышения престижа ФГУП «УЭМЗ» было принято решение разработать новый товарный знак «ТРИ ТРОЙКИ». Товарный знак «ТРИ ТРОЙКИ» (рис. 1) разработан, прошел экспертизу, и на него получено свидетельство . Почему же в качестве товарного знака выбрали именно «Три Тройки»? Во-первых, числа лучше запоминаются. Во-вторых, несколько десятилетий назад предприятиям, работающим на госзаказ, стали присваивать номера. Завод получил № 333, благодаря чему в народе за ним закрепилось «имя» - «ТРИ ТРОЙКИ». В-третьих, обозначение ассоциируется с тремя основными направлениями деятельности завода по выпуску продукции госзаказа, автоматики, электротехники по трем составляющим: приборы и инструменты, датчики и устройства, промышленная техника; а также по трем критериям производства этих товаров: наукоемкость, высокое качество, надежность .

Рис. 1. Товарный знак ФГУП УЭМЗ, г. Екатеринбург (RU)

В настоящее время товарные знаки, содержащие числа, регистрируются достаточно часто (рис. 2-7).

Рис. 2. Товарный знак ООО «Торговый дом «Три Е» г. Санкт-Петербург (RU)

Рис. 3. Товарный знак корпорации штата Иллинойс «Термл Вакс» (US)

Рис. 4. Товарный знак Илиаса Василиадиса (GR)

Рис. 5. Товарный знак ООО «Агрофинтрейд-М», г. Москва (RU)

Рис. 6. Товарный знак ООО «Ай-Ту-Зет Маркетинг», г. Москва (RU)

Рис. 7. Товарный знак ООО «Строительная компания «Трио», г. Владивосток (RU)

В заключение необходимо отметить, что изучение глубинных особенностей человека дает возможность более дробной, более тонкой сегментации потребителей (не только по возрасту, полу, уровню образования и дохода) и, как следствие, возможность учесть особенности малых групп потребителей, полнее удовлетворять их потребности, получая необходимые конкурентные преимущества.

ЛИТЕРАТУРА

1. Мотивация персонала. Ключевой фактор менеджмента / Под ред. Йосио Кондо. - Нижний Новгород: СМЦ «Приоритет», 2002.
2. Ламбен Жан-Жак. Менеджмент, ориентированный на рынок. - СПб.: Питер, 2005.
3. Фрейд З. Психология бессознательного. - М.: Просвещение, 1990.
4. Общая психология / Под. ред. А.В. Петровского. - М.: Просвещение, 1977.
5. Дольник В. Непослушное дитя биосферы. - М.: Педагогика-Пресс, 1994.
6. Ранов В.А. Древнейшие страницы истории человечества. - М.: Просвещение, 1988.
7. Капро. Книга о судьбе и счастье. - М.: Всесоюзный молодежный книжный центр, 1992.
8. Практикум по общей теории статистики / Под. ред. Н.Н. Ряузова. - М.: Финансы и статистика, 1981.
9. Свидетельство на товарный знак №278196 от 06.01.2004.
10. Коростелев А.Ю., Штенников В.Н. Бренд «Три тройки»: прошлое, настоящее, будущее // Новые промышленные технологии. №1. 2005.

Также по этой теме.

При обсуждении вопросов, связанных с успехом или неудачей западного предприятия на рынке, необходимо помнить, что на Западе покупатель - хозяин положения. Как правило, он имеет возможность выбирать не только между несколькими продавцами, но и между различными товарами, составляющими косвенную конкуренцию и удовлетворяющими потребности покупателя с самых разных сторон.

Условия успеха товара на рынке США - это хорошее качество товара, быстрое и дешевое обслуживание, нормальный гарантийный срок, а также - и то, что приобретает все большее и большее значение при изобилии товаров - правильная маркетинговая политика.

По общепринятому мнению специалистов, маркетинговая деятельность - это эффективная организация всех производственных и сбытовых мероприятий: от закупки сырья до обслуживания покупателя, анализ рынка, стайлинг (форма и внешний вид товара), определение характера упаковки, выбор товарной марки, фиксированные цены, планирование и организация сбыта, реклама .

На Западе, где рынок всех товаров фактически перенасыщен, завоевание новых сегментов рынков в области товаров широкого потребления возможно только за счет прямых или косвенных конкурентов. Здесь реклама и изучение рынка играют часто решающую роль, поскольку товары обычно отличаются друг от друга не качеством, а только названием и упаковкой. Поэтому при исследовании рынка товаров широкого потребления анализ всех факторов, влияющих на принятие решения клиентом, в том числе психологический, является основой для составления сбытовых программ фирм.

Исследование рынка этих товаров стало сферой деятельности специализированных фирм. В них работают опытные психологи, и поэтому даже крупные предприятия прибегают к их услугам.

Анализ рынка основных средств производства часто требует специфических технических знаний этих товаров. Число потенциальных потребителей здесь более ограничено, чем на рынке товаров широкого потребления. Вот почему исследования таких рынков чаще всего проводятся самими изготовителями продукции. В отделах маркетинга этим обычно занимаются подотделы исследования рынка и рекламы совместно со сбытовой организацией фирм, которые лучше остальных знают рынок.

Составляющие анализа рынка основных средств производства :

- общая емкость рынка;
- рациональное распределение спроса;
- собственная доля рынка;
- число конкурентов и их доли на рынке;
- рекламные средства и меры, принимаемые конкурентами;
- сбытовая организация конкурентов;
- определение мотивации постоянных клиентов у конкурентов;
- конструктивные и другие особенности продукции конкурентов;

сопоставление собственной продукции с товарами конкурентов по качеству, рентабельности и цене.

Гуру японского маркетинга Мицуаки Симагути полагает, что в перспективе главными источниками роста компаний будут их амбиции и любовь к потребителю.

Что касается маркетинга в Японии, то мир узнал о нем пятьдесят лет назад, когда президент компании Toshiba господин Ишидзака посетил США в качестве главы делегации Центра производительности труда (это экономическая организация, поддерживающая бизнес, она до сих пор существует). Перевести на японский язык английское слово «маркетинг» невозможно.

Сейчас уже в Японии и во всем мире маркетинговая деятельность - это очень важная тема менеджмента. В то время маркетинговая деятельность использовали как средство улучшения продаж. Так думали тогда: маркетинговая деятельность - это для исследований, это ближе к продаже. Но мало-помалу маркетинговая деятельность, как определение и концепция, становится важнее и ближе к управлению предприятием .

Сначала менеджер по маркетинговой деятельности был менеджером продукта: он его сопровождал от рождения до смерти. Сейчас этот человек как бы смотрит сверху и пытается анализировать ситуацию. Его задача уже не в том, чтобы продвинуть отдельный продукт, а в том, чтобы с помощью всех продуктов компании достичь ее роста. То есть маркетинг уходит практически в область стратегического менеджмента .

Главная задача маркетолога - создать устройство роста, смотреть вперед, следить за изменениями рынка. Надо найти «голубое небо». Среди глав компаний в Японии был проведен опрос: что они ждут от маркетинга, что понимают под этим словом, что бы хотели от маркетинговой деятельности получить. Мечту о будущем - таков был самый популярный ответ.

В Японии недавно был реализован проект, который сокращенно назывался MI21 - «Маркетинговые инновации XXI века». Основная задача этого исследования заключалась в том, чтобы выяснить, какие цели ставят перед собой японские менеджеры и какие задачи являются главными в области менеджмента в Японии. Анкеты были разосланы президентам японских компаний, и получены ответы приблизительно четырехсот президентов.

Проанализировав содержание ответов, исследователи пришли к выводу, что существуют три главные темы, которые волнуют японских менеджеров. Наверное, первая тема, над которой размышляют наши управленцы в XXI веке, - это скорость. Вторая тема - удовлетворение запросов потребителей. И третья тема - это амбиции.

Практически девяносто восемь процентов из тех, кто отвечал на вопросы анкеты, отметили как основную тему XXI века тему скорости, или оперативности. В области менеджмента ее можно разделить на две подтемы: первая - это оперативность, или скорость принятия стратегических решений, вторая - это скорость, оперативность при реализации принятых решений.

Достижения Японии в области оперативности выполнения процессов, особенно процессов реализации, всегда очень высоко оценивались в мире, особенно если мы говорим об эпохе высоких темпов экономического развития. Чуть более тридцати лет назад была опубликована книга французского журналиста Юбера Горана "Япония как третья империя", в которой автор пытается выяснить причины того, что Япония во второй половине ХХ века стала третьей в мире экономической державой. И основную причину экономического успеха Японии автор видит именно в оперативности, в скорости развития процессов.

В подтверждение этой мысли автор вспоминает несколько эпизодов. Один из них - подготовка Японии к Олимпиаде 1960 года в Токио. До этого Япония не отличалась хорошо развитой транспортной инфраструктурой. Когда же решение о проведении Олимпийских игр в Токио было принято, министр строительства Японии провозгласил следующую цель: в течение трех лет создать целую сеть автомагистралей, скоростных дорог и более широкую сеть метро.

Сейчас с точки зрения эпохи, в которой строительные технологии получили очень высокое развитие, возможно, это и не большая задача. В Японии не видят особых трудностей в том, чтобы за такой короткий период построить сеть автомагистралей и создать новые линии метро. Но на тот момент, в условиях большой плотности населения Японии, это было действительно серьезной проблемой.

В одно мгновение над крышами японских маленьких домов распростерли свои крылья скоростные магистрали, работы по прокладке линий метро велись и в ночное время. Все это свидетельствует о том, что любое принятое в Японии решение реализуется очень оперативно. Чего нельзя сказать о скорости самого принятия решений. Этот процесс в Японии очень долгий. И, судя по всему, японские управленцы видят в качестве основной задачи XXI века именно ускорение процесса принятия решений. Похоже, что сейчас, когда наступает век еще более высоких скоростей, необходимо сделать значительно оперативнее процесс принятия решений, направленных в будущее, сопряженных с риском.

Что касается второй темы, волнующей менеджеров, - удовлетворения запросов потребителей, то, кажется, здесь у японских компаний не должно быть особых проблем.

Если сравнить компании с хорошими и не очень хорошими результатами деятельности, в результате оказывается, что компании, не отличающиеся высокими успехами, как правило, основной своей целью провозглашают завоевание большей доли на рынке. А компании, отличающиеся хорошими результатами, подчеркнуто направлены на как можно более полное удовлетворение запросов потребителей.

Складывается впечатление, что для всех компаний очень важно обеспечить свое конкурентное преимущество, поскольку все в той или иной мере сталкиваются с вопросами конкуренции в своей области. Как преодолеть конкуренцию, как выигрывать - решение этих вопросов занимает большое место в маркетинговой деятельности. Раньше конкуренция была сродни войне. Отобрать долю конкурентов на рынке, получить ее и, соответственно, победить - это концепция устаревшего маркетинга. Современная маркетинговая деятельность - это не война. Это любовь к своим потребителям, удовлетворение их запросов. И вся концепция развития компании строится на том, чтобы завоевать эту любовь, а не наказать конкурента.

Принципиальный перенос акцента японцев не бороться с конкурентом, пытаясь ухудшить его ситуацию на рынке, а бороться за клиента и этим повышать свои позиции, удовлетворяя запрос клиента .

В свете этого основной задачей для маркетинговой деятельности становится не жесткая конкуренция, направленная на поражение своего противника, а привнесение в деятельность компании лучших примеров из практики конкурентов и все большее распространение методики бенчмаркинга, установки планки, ориентированной на деятельность конкурентов .

Таким образом, изучение зарубежной теории и практики маркетинговой деятельности, и особенно японской имеет большое значение для современных российских предприятий, а маркетинговые разработки с применением зарубежного опыта могут стать эффективным инструментом для поиска конкурентных преимуществ предприятий.

Подведем итоги первой главы. Маркетинговая деятельность представляет собой комплекс мер по изучению всех вопросов, связанных с процессом реализации продукции: исследование продукта (услуги, работы); анализ объема товарооборота предприятия; изучение рынка, форм и каналов товародвижения; конкурентоспособность товара; исследование мотивов поведения покупателя, рекламной деятельности; разработка эффективных способов продвижения товаров.

Рынок в маркетинговой деятельности - это совокупность существующих или потенциальных продавцов и покупателей каких-то продуктов, это место, где совершаются сделки. Именно на рынке произведенный продукт и затраченный на него труд доказывают свою социальную значимость, приобретают признание у потребителей.

Концепция маркетинговой деятельности - сравнительно новый в историческом смысле подход в организации предпринимательской деятельности. Она утверждает, что залогом достижения целей организации является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более продуктивными и эффектными, чем у конкурентов, способами. В концепции маркетинга главным объектом являются целевые клиенты фирмы с их нуждами и потребностями.

Возникновение маркетинга тесно связано с возникновением обмена и возникновением рынка. Маркетинговая деятельность - это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых - удовлетворение человеческих нужд и потребностей. Основу маркетинговой деятельности составляют такие занятия, как разработка товара, исследования, налаживание коммуникации, организация распределения, установление цен, развертывание службы сервиса.

Программа маркетинговой деятельности представляет собой совокупность практических мер воздействия на рынок или приспособления деятельности компании к ситуации на рынке, а также своевременного гибкого реагирования на ее изменения. Комплекс маркетинговой деятельности - это набор поддающихся контролю функций маркетинговой деятельности, совокупность которых фирма использует для достижения желаемых изменений параметров целевого рынка.

Российские специалисты, которые в последнее время активно внедряют маркетинговые подходы в сферу деятельности как коммерческих, так и некоммерческих компаний, также добавляют свои новые элементы.

Роль психологии в маркетинге

Замечание 1

Маркетинг и психология - это два неразрывных вида деятельности, которые должны работать одновременно. Маркетинг связан с удовлетворением потребностей потребителей. Не зная и не понимая, что движет человеком в принятии решений, сложно определить оптимальный вид продукта для производства. Поэтому маркетинг опирается на исследования психологов. Знание человеческой психологии упрощает работу маркетологов.

Взаимовыгодные отношения с клиентами на долгосрочной основе являются важным элементом маркетинга в компании. Чтобы их сформировать, необходимо понимать настроение, вкусы, предпочтения целевой аудитории.

Выделяют ряд принципов психологии, которыми руководствуется человек при воздействии на него внешних раздражителей и приеме соответствующих решений:

принцип взаимности;
принцип обязательства;
принцип авторитета;
принцип социального доказательства;
принцип привязанности;
принцип дефицита;
принцип новизны;
принцип группировки;
принцип забывчивости.

Первый принцип используется в маркетинге в чистом виде. Бесплатные акции, приятные бонусы, подарки, сюрпризы, которые представляет компания своим клиентам позволяет развивать сарафанное радио и повышать лояльность потребителей. Взаимность может вызвать любая мелочь к покупке или заказу.

Многие люди чувствуют дискомфорт, если приходится нарушать свои обязательства. Подсознательно все стараются выполнить свои обещания. Привлечь и воспитать лояльность можно посредством первого принципа, но и принцип обязательств не следует исключать. Необходимо сделать так, чтобы клиент почувствовал себя должным.

Компания должна стать авторитетом или экспертом, тогда люди и подтянутся к ней. Для этого сайт наполняется соответствующим контентом, сотрудники предприятия участвуют в тематических конференциях. Авторитетная компания получает доверие со стороны клиентов, и продажи растут.

Принцип социального доказательства или стадного инстинкта. Намного проще присоединится к группе, чем действовать самостоятельно.

Компания должна работать только со своей целевой аудиторией. Но понравится всем невозможно, поэтому взаимодействовать надо с теми клиентами, которые действительно могут стать лояльными.

Эффективность концепции дефицита работает на определенные социальные категории людей. Ее основа – соотношение спроса и предложения. Если товар плохо продается, то создается искусственный дефицит. Продажи повышаются, но ненадолго.

Для применения иллюзии новизны практикуют мультиканальный маркетинг. Следует чаще мелькать пред потенциальными потребителями. Компании необходимо распространять информацию о себе и продукции через различные средства и каналы.

Краткосрочная память не позволяет людям запоминать более семи деталей. Для улучшения ситуации сходные пункты группируются.

Всем людям присуще забывать. Большинство информации выветривается из головы потребителя. Поэтому при составлении рекламных сообщений, написания контента на сайте следует уделять внимание цепляющимся словам, заголовкам.

Модели психологического влияния рекламы

Реклама как основная часть маркетинга непосредственно связана с психологией. Без знания психологических основ человеческого сознания невозможно понять, как убедить потребителя приобрести рекламируемый продукт или услугу. Маркетологи должны разбираться в психологии рекламы, которая исследует механизм ее влияния на мозг человека. Она изучает особенности восприятия текста, изображения, цвета или видео и т.д.

Выделяют четыре уровня психологического влияния рекламы на потребителя:

когнитивный (познание, передача сообщений);
аффективный (эмоции);
суггестивный (внушение);
конативный (поведение).

AIDA: привлечение внимания (Attention) – интерес (Interest) – желание (Desire) – действие (Activity);
ACCA: внимание (Attention), восприятие аргументов (Comprehension), убеждение (Convection) и действие (Action);
DIBABA: определение потребностей потенциальных потребителей – отождествление нужд потребителей с рекламным предложением – убеждение покупателя в выгодности покупки – учет реакции покупателя – создание благожелательной атмосферы для покупки;
DAGMAR: узнавание марки – ассимиляция (информирование потребителя о качестве товара) – убеждение – действие.

Замечание 2

Реклама использует различные способы психологического воздействия, манипулирования и социального влияния. Это внушение, убеждение, подражание, гипноз и другие приемы. В рекламе применяют эффект 25-го кадра, нейролингвистическое программирование. Благодаря рекламе компания стимулирует сбыт и получает в итоге прибыль.

Психологические основы поведения потребителей

Замечание 3

Исследование поведения потребителей носит междисциплинарный характер. Понимание и обоснование причин конкретного поведения людей изучают не только в рамках маркетинга, но и психологии, социологии, менеджмента и экономики.

Различают две модели поведения покупателей:

направленность потребителя на удовлетворение своих потребностей;
стремление воплотить желания в жизнь.

Поведение потребителей определяется их желаниями. И причиной и следствие определенного поведения могут служить спад, дефицит, изобилие и инфляция на рынке.

В основе психологии потребительского поведения лежит несколько принципов:

принцип гештальта;
принцип «айсберга»;
динамический принцип;
принцип образа и символики;

Согласно первому принципу изучается широкое понимание проблемы выбора потребителем товара (почему он купил именно этот продукт), поэтому изучается гештальт поведения.

Второй принцип заключается в том, что необходимая информация не всегда явная. Поэтому в большинстве случаев определенное поведение потребителя объясняется причинами, которые скрыты. Иногда покупатель сам не может обосновать причину покупки.

На поведение людей оказывает влияние общество, психологические и иные установки, стереотипы и шаблоны действий. При сборе информации о поведении во время проведения опроса часто игнорируется значимая информация. Поведение людей, даже если их социальное положение практически одинаковое, отличается. Поэтому их следует относить к различным группам.

Магазины каждый день придумывают новые стратегии по увеличению продаж. Психология рекламы и маркетинга рассчитаны на то, чтобы заставить людей покупать как можно больше. Покупатель делает самостоятельный бессознательно выбор, берет товар, и сам, как будто под гипнозом, перемещает его к себе в корзину. И только дома осознает, что потратил все деньги на продукт, который ему совсем не нужен.

Как защитить свои кошельки от ненужных растрат и противодействовать магазинным ловушкам? Для этого сначала нужно разобраться в своих потребностях и желаниях в настоящее время. А. Маслоу выделил основные потребности и разработал пирамиду.

Пирамида Маслоу

1. Физиологические.

Самый базовый низший уровень. Человек нуждается в еде, воде, жилье, сне, близости. Только удовлетворив эту ступень потребностей, он будет готов двигаться дальше. Как правило, все магазины акцентируют свои продажи, опираясь на эти желания человека, так как на них бывает всегда большой спрос.

2. Безопасность и защита.

Всем людям нужен свой уголок, где он сможет спрятаться в случае надвигающейся опасности. Поэтому они устанавливают бронированные двери, сигнализации, домофоны, видеодомофоны, покупают автомобили и средства самозащиты.

3. Любовь, привязанность, общение, друзья.

Чтобы найти друзей и новые знакомства человек выходит в интернет, строит отношения на сайте знакомств. Существуют клубы для развлечений, где можно вместе заняться каким-то делом и пообщаться.

4. Успех, уважение, признание.

Человеку важно, чтобы его замечали и ценили. Поэтому он хочет модно одеваться, поддерживать красоту, покупает дорогие спортивные автомобили, известные бренды духов и косметики, последние модели гаджетов. Магазины всегда в курсе новых коллекций одежды, актуальных стилей в мире моды, современной техники. А спрос, как известно, рождает предложение.

5. Самоактуализация, совершенствование.

Это высшая ступень потребности, до которой добираются не все люди. Удовлетворив предыдущие потребности, человек стремится к знаниям, у него появляется желание учиться, получать образование, самосовершенствоваться. Здесь фирмы нацеливаются на предметы искусства, образовательные программы, путешествия.

Маркетинговые уловки

Используются следующие виды воздействия на подсознание человека:

1. «Выкладка товара ежедневного спроса».

Чтобы в магазине купить хлеб, молоко, яйца или масло приходится пробираться практически через весь магазин. И доходя до места назначения, у вас уже полная корзинка продуктов, которые хорошо, если вам пригодятся потом, но семейный бюджет при этом уже сильно потрепался.

Это делается с целью покупки других товаров по пути и увеличению количества продаж.

2. «Красная цена».

Очень часто устраиваются скидки 50%, 70% и т. д. Нам подсознательно кажется, что мы получаем выгоду от этой покупки, ведь приобретаем по меньшей цене. Но на самом деле, за скидками прячется залежалый товар, с заканчивающими сроками годности или заранее увеличение цены.

3. «Благодарность».

Некоторые магазины после приобретения товара дарят маленький подарочек, который, как правило, стоит копейки и бывает ненужным. Покупателю приятен этот знак внимания, но остается чувство долга, что ему за это необходимо дать что-то взамен. И он придет в этот магазин снова, чтобы получить приятное обслуживание и вернуть долг в качестве покупки.

4. «Подражание и конкуренция».

В рекламе используют ситуации, основанные на этом эффекте. Например, как толпа штурмует магазин, чтобы купить определенные товары, как им кажется очень выгодные и привлекательные. Или как друзья ругаются из-за шоколадки.

Подсознательно «загорается лампочка»: надо брать, пока другие не опередили.

5. «Привлекательность».

Большую роль в приобретении товара играет, кто его рекламирует. Поэтому на роль исполнителей рекламного ролика берут красивых стройных фотомоделей, известных актеров. У человека формируется подсознательно доверие к продукту.

6. «Спешите. Количество товара ограниченно».

Часто это предложение заставляет хватать деньги и бежать на всех порах в магазин. Создается выдуманный эффект дефицита. Мозг не успевает даже обдумать информацию.

7. «Цветовое решение».

Используется психологическое соотношение цвета с сенсорными ощущениями. Например, зеленый цвет – это свежесть, природа. Его можно заметить в рекламе оздоровительных медицинских препаратов, лечебной косметики.

Чтобы не попасть на удочку магазина и рационально использовать свои денежные средства, необходимо придерживаться следующих правил: